Vendre en ligne : comment se lancer ?
Vendre en ligne s’impose comme une évidence pour plus en plus de commerçants. C’est une réponse à l’évolution des pratiques : 85,5% des internautes déclaraient effectuer des achats en ligne dans une étude Médiamétrie en 2018. L’horizon est clair : il est impératif de se poser la question.
Ce chantier démarre souvent par la dimension technique. Pourtant, se lancer dans le e-commerce, ce n’est pas uniquement une question de site marchand ! Nous vous proposons de faire le tour des enjeux qui feront évoluer votre quotidien.
La vente en ligne : un paysage concurrentiel
Le web constitue une ouverture fantastique vers de nouveaux clients, tout comme de nouveaux concurrents ! Le paysage est désormais concurrentiel dans la quasi-totalité des secteurs.
Ainsi, questionnez-vous sur votre stratégie : pourquoi voulez-vous vendre en ligne ? Cela vient-il en complémentarité ou en remplacement des ventes physiques ?
Pour apporter un nouveau service à vos clients actuels ou pour obtenir de nouveaux clients ? Cette seconde option demandera un effort conséquent pour exister au sein des moteurs de recherche et se faire connaître auprès de vos acheteurs.
Aucune réponse absolue n’existe. Pour identifier l’approche qui vous correspond le mieux, étudiez les stratégies de vos confrères ou concurrents et prenez le temps d’analyser ce que vous demandent vos clients.
Anticiper l’impact de la vente en ligne sur la marge
Il vous faudra déterminer dans quelle mesure votre activité en ligne sera rentable. Une étude Oxatis/KPMG mettait en avant le fait que seuls 65% des e-commerçants TPE-PME généraient de la marge.
Pour cela, envisagez l’évolution de la structure de coût et adaptez au besoin le prix de vente. Le schéma ci-dessous présente une hypothèse de comparaison.
La vente e-commerce depuis son propre site engendrera de nouveaux frais : création, maintenance du site et promotion pour le faire connaître. Les frais bancaires évolueront à la hausse par rapport à un système de paiement magasin. Enfin, de nouveaux coûts apparaissent, liés au colisage et aux frais de port.
L’exploitation d’une place de marché peut permettre de limiter les investissements de départ et constitue un galop d’essai intéressant. En revanche, il faut se renseigner sur la part du prix de vente qui reviendra à la place de marché, qui diffère selon les plateformes et les catégories de produits.
Pour plus de détails sur les moyens de paiement, n’hésitez pas à consulter notre article : Quelles solutions de paiement pour son site web ?
Préparer son circuit logistique à la vente en ligne
Une nouvelle fonction apparaîtra dans votre quotidien : logisticien en herbe. Il vous faudra calculer vos frais de transport. Ceux-ci ont plusieurs composantes de coût :
- Les matières et composants d’emballage.
- Les frais de transporteur.
- La gestion des retours clients.
- Les éventuelles assurances liées aux envois.
Enfin, les envois nécessiteront la mise en place d’une nouvelle organisation en interne. La préparation des colis et la transmission à l’expéditeur demanderont qu’on y consacre le temps adéquat. La gestion des stocks devra être adapté pour éviter de proposer à la vente des produits épuisés.
Vous pouvez approfondir ce sujet avec nos deux notices :
Se conformer aux règles juridiques de la vente en ligne
De nouveaux enjeux juridiques feront leur apparition. Le droit de la consommation protège particulièrement l’acheteur particulier lorsqu’il réalise un achat en ligne.
Le droit de rétractation permet à l’acheteur de disposer d’une période de 14 jours pour renvoyer le produit s’il le souhaite. A noter quelques exceptions pour des produits particuliers, notamment la « fourniture de biens susceptibles de se détériorer ou de se périmer rapidement » visant les denrées alimentaires.
L’ensemble des règles encadrant la relation entre le vendeur et l’acheteur devront être consignées dans des conditions générales de vente (CGV), soumises à l’acceptation de l’acheteur.
Le guide juridique au sujet de la vente en ligne du Ministère de l’économie vous aidera à identifier tous ces éléments. La consultation d’un professionnel du droit est recommandée pour la rédaction des CGV.
Choisir une plateforme (CMS) adaptée
Ce n’est qu’après avoir considéré les sujets évoqués ci-dessus que le choix d’un système de gestion de site de vente en ligne (CMS) doit intervenir.
L’offre est pléthorique et il existe de très nombreuses plateformes, généralistes (schéma ci-dessous) ou spécialisées dans un secteur particulier. Le choix doit être réalisé en considération d’un cahier des charges dûment renseigné et sous les conseils d’un professionnel.
Des plateformes peuvent vous permettre de réaliser vous-même un site marchand en contrepartie d’un abonnement (Wix, Jimdo, Bigcartel…), sous réserve de se former et d’y consacrer le temps nécessaire. Elles peuvent être une réponse adaptée à la création de sites simples, ne nécessitant pas de fonctionnalité sur-mesure.
Au-delà de ces solutions destinées à une prise en main par tous, nous vous recommandons de vous tourner vers un professionnel, en ayant formalisé un cahier des charges. L’annuaire régional des prestataires numériques peut vous aider à identifier vers qui vous tourner.
Se former au e-marketing
Enfin, la vente en ligne vous offre une vaste étendue de nouveaux domaines liés à la vente, à la communication et au marketing. Monter en compétences dans ces domaines vous permettra d’être plus efficace en interne et/ou de mieux piloter l’intervention d’un prestataire externe.
Il est essentiel de maîtriser les outils de pilotage d’une activité en ligne : outil d’analyse d’audience, suivi des indicateurs d’activité, gestion de l’indexation du site dans les moteurs de recherche. Différents sujets liés à l’acquisition de trafic et à l’optimisation du site doivent également être maîtrisés : communication digitale, réseaux sociaux, SEO, emailing, etc.
Si après cet article vous vous posez encore la question « Comment me lancer dans la vente en ligne ? », n’hésitez pas à parcourir nos différents articles sur ces thématiques, ainsi que l’agenda de nos ateliers. Les conseillers de l’ENE se tiennent à votre disposition pour vous accompagner dans votre projet : prenez contact !
